¿Qué es el «seguro integrado» y cómo redefine la distribución de las MGA?

Casi nadie se despierta con ganas de contratar un seguro. Quiere reservar un vuelo, comprar un portátil o firmar un renting, y solo entonces piensa en lo que puede salir mal. El seguro integrado llega justo en ese punto.

El seguro integrado incorpora una oferta de seguro directamente al recorrido de compra de un producto no asegurador, como la cobertura de viaje al reservar un vuelo, la protección de un dispositivo en la caja de un comercio electrónico o la cobertura de diferencia con el renting de un coche. En lugar de que el cliente busque una póliza, la póliza aparece donde surge la necesidad, tarificada y emitida en unos clics.

Para las agencias de suscripción (MGA), el seguro integrado redefine la distribución. Pueden captar al cliente en el momento exacto de la necesidad, reducir el coste de captación y hacer del seguro una parte natural de la operación principal. Su rapidez en diseño de producto y tecnología las convierte en socias naturales de comercios y plataformas, mientras las aseguradoras que aportan la capacidad asumen el riesgo.

El reto principal, en una línea:

El seguro integrado gana la venta en dos clics; aun así debe responder en el siniestro como si el cliente lo hubiera elegido con cuidado.

1. Cómo funciona el seguro integrado

2. Por qué redefine la distribución de las MGA

• Menor coste de captación: el socio aporta el cliente; la MGA no paga por encontrarlo.
• Más relevancia: la cobertura se ofrece cuando el riesgo es evidente para el cliente.
• Rapidez: las MGA pueden diseñar y lanzar productos para cada socio en poco tiempo.
• Datos: el contexto del socio, como el dispositivo o el viaje, mejora la tarificación.

3. Las normas siguen aplicándose

El seguro integrado sigue siendo distribución de seguros. La Directiva de distribución de seguros exige especificar las exigencias y necesidades del cliente y, cuando el seguro se vende junto con otro producto, informar de si los componentes pueden comprarse por separado y de sus costes. En el Reino Unido, el Consumer Duty de la FCA pide que el cliente reciba la información que necesita en el momento adecuado y de forma comprensible. Una venta en dos clics debe cumplir igualmente esos estándares.

El contexto de mercado favorece el modelo. EIOPA observó que los canales solo digitales siguen muy por detrás de los físicos o híbridos, lo que deja espacio a modelos integrados que hacen natural la compra digital.

4. Lo que la mayoría de las entidades hacen mal con el seguro integrado

• Productos complejos en una caja: el seguro integrado funciona con coberturas sencillas y modulares, no con productos que requieren asesoramiento.
• Costes ocultos y casillas premarcadas: minan la confianza y atraen la atención del supervisor.
• Descuidar los siniestros: la marca del socio sufre si el siniestro es lento o confuso.
• Supervisión débil del socio: la MGA y la aseguradora siguen respondiendo de la conducta, se venda donde se venda.

Ejemplo: la cobertura integrada de una plataforma de viajes tenía mucha contratación y también muchas quejas por exclusiones. La MGA rediseñó la oferta con tres puntos en lenguaje claro sobre lo que no cubría y un enlace a las condiciones completas. La contratación bajó un poco, las quejas cayeron con fuerza y renovar la alianza con la plataforma resultó más fácil.

5. Una visión a contracorriente

El seguro integrado suele celebrarse por su conversión. Su valor a largo plazo depende de los siniestros y de la confianza. Las MGA que tratan el siniestro como parte de la experiencia del cliente del socio, y no como una tarea de trastienda, construyen alianzas duraderas y productos que el cliente conserva.

6. Qué hace falta para hacerlo bien

• Productos sencillos y estándar diseñados para el contexto del socio.
• API rápidas y fiables para tarificar, emitir y tramitar siniestros.
• Información clara dentro del recorrido de compra.
• Gobierno conjunto con socios y aseguradoras.
• Seguimiento de resultados: contratación, cancelaciones, quejas y experiencia en siniestros.

Conclusiones clave sobre seguro integrado

• El seguro integrado incorpora la cobertura a la compra de otro producto, en el momento de la necesidad.
• El seguro integrado permite a las MGA reducir el coste de captación y llegar al cliente a través de comercios y plataformas.
• Las normas de distribución sobre exigencias, necesidades y costes se aplican plenamente al seguro integrado.
• El seguro integrado tiene éxito a largo plazo cuando los siniestros y la claridad están a la altura de la venta.

Para los comités de dirección de aseguradoras y MGA, el seguro integrado abre canales de distribución nuevos y eficientes. Aprovecharlos exige productos sencillos, tecnología fiable y un gobierno compartido con los socios.

Optimizium ayuda a aseguradoras y MGA a diseñar propuestas de seguro integrado con comercios y plataformas. Respetamos la experiencia actuarial y de suscripción de cada entidad, porque es la base de un producto sostenible. Y sumamos a cumplimiento, siniestros y tecnología como coautores del diseño, para que la venta rápida vaya acompañada de un buen servicio.

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